Martin Henk comparte su historia de fracaso.
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Estábamos buscando inspiración para arrancar 2026 con el pie derecho. Fue entonces cuando pensamos en Martin Henk, cofundador de Pipedrive.
Su historia viene de una serie de eventos de Fuckup Nights realizados el año pasado en alianza con el gobierno de Estonia, como parte de su programa de e-Residency.
Partiendo de una idea inusual (lanzar una red social para mascotas), Martin se encontró con error tras error. Pero también aprendió lecciones valiosas que impulsaron su camino hasta fundar un unicornio estonio.
Sigue leyendo para conocer su historia…
Martin Henk es cofundador de Pipedrive, el unicornio estonio que revolucionó la gestión de ventas a nivel global. Ha sido parte de varias startups que fracasaron (algunas de forma más épica que otras), pero esas experiencias finalmente lo llevaron a construir uno de los productos más admirados del mundo tech.
Hoy, además de ser inversionista ángel, dedica su tiempo a la carpintería y la metalurgia, pues cree que siempre hay algo que aprender al fallar en el intento.
Martin: El fracaso es muy similar a entrenar en un gimnasio. Es duro, sobre todo al principio. Con el tiempo te acostumbras. Y sabes que es bueno para ti, aunque no se sienta así en el momento. El fracaso siempre es una opción, pero por supuesto no puede ser el objetivo. Así que lo mejor es analizar la situación de la forma más objetiva posible, identificar los problemas e intentar hacerlo mejor la próxima vez.
Martin: He sido parte de muchas startups a lo largo de los años. Pipedrive fue esa gran historia de éxito, pero las otras fracasaron. La mayoría se desvanecieron en silencio, pero una de ellas terminó con una explosión bastante grande. Y esa es la que estoy a punto de compartir: una red social para mascotas.
Admito que hoy incluso la idea suena graciosa. Pero era 2007, todavía estábamos descubriendo el internet y se veían cosas mucho más raras que esa. La gente ama a sus mascotas, y a las empresas de alimento para mascotas les encanta anunciarse a una audiencia bien segmentada.
Creímos que habíamos encontrado la fórmula perfecta.
Éramos bastante buenos atrayendo nuevos usuarios al sitio. Los anuncios de Facebook acababan de lanzarse y era fácil y barato generar tráfico. Vimos un crecimiento muy fuerte en usuarios registrados; terminamos con medio millón de usuarios, una cifra bastante grande en 2008.
Estábamos celebrando; los números se veían increíbles. Pero había un pequeño problema… todos se iban. Se registraban, subían fotos… y nunca regresaban.
Martin: Intentamos hacer demasiadas cosas al mismo tiempo (con un equipo muy pequeño). Vendíamos campañas publicitarias, lanzábamos concursos de fotos, construíamos nuevas funcionalidades e incluso añadimos una opción de suscripción de pago.
En el proceso, perdimos completamente el enfoque.
La primera versión del sitio se lanzó en Estonia y logramos que algunos grandes anunciantes se sumaran con bastante facilidad. Con base en eso, proyectamos grandes números cuando el sitio se hiciera global… y los inversionistas esperaban un rápido crecimiento de ingresos.
El sitio se construyó rápidamente, sin una buena estructura. Era difícil de mantener y casi imposible de escalar. Cada vez que llegaban muchos más usuarios, se caía o se volvía muy lento. Además, no teníamos ningún tipo de respaldo.
En algún punto, un disco duro falló en nuestro único servidor y el sitio desapareció.
Me sentí completamente impotente, ya que trabajaba de forma remota mientras el resto del equipo estaba reunido en la oficina, arreglando problemas causados por mi falla al no configurar respaldos adecuados.
Martin: Terminamos reconstruyendo todo el sitio con un gran y costoso esfuerzo, pero igual ya estábamos condenados.
Contratamos a alguien para dirigir el equipo de ventas, aunque sabíamos que no encajaba con la cultura. Tenía otra vibra y otro trasfondo. Se refería constantemente a nuestro equipo de desarrollo como “el departamento de IT” y nos pedía arreglarle la computadora todo el tiempo.
Formó su propio equipo y contrató a todo tipo de personas. Uno de ellos tenía la costumbre de beber vodka en la oficina mientras hacía llamadas de ventas. Eventualmente, robó la computadora de la empresa y la vendió en una casa de empeño. Otro hizo un viaje de negocios a Argentina y usó la tarjeta corporativa para todo tipo de placeres personales.
No hace falta decir que el equipo de ventas no estaba rindiendo. Finalmente, nos quedamos sin dinero y despedimos a todos.
Martin: Bueno, como no habíamos elegido a los mejores inversionistas, ellos se tomaron el fracaso de forma personal. Algunos fueron a desahogarse en la prensa y apareció un artículo terrible sobre nosotros en el semanario más grande. Nuestro CEO, Ragnar, asumió la mayor parte de la culpa pública. Que una empresa fracase ya es bastante duro; pelear con tus inversionistas en la prensa fue la cereza del pastel.
FuN: ¿Cómo lograste iniciar otra startup prácticamente después de eso?
Martin: Toda esta experiencia fue realmente dolorosa para todos los involucrados. En lo personal, no era tanto que no hubiera otra opción; simplemente no puedo imaginarme trabajando en una gran empresa.
Me encantan estos equipos pequeños y vibrantes donde puedo tener un gran impacto. También sentía que tenía algo que demostrar después de este gran error, y aprendimos un par de lecciones muy duras que pudimos aplicar en la siguiente startup, y así lo hicimos en Pipedrive.
Martin: “Mantén un enfoque muy claro y único en tu producto. Eso hace que los usuarios lo amen.”
💡 FuN: Al ofrecer productos simples y originales, puedes conectar fácilmente y construir una base de fans leales (esta es la fórmula que hemos aplicado en Fuckup Nights). Esto también ayuda al equipo a priorizar iniciativas que realmente generan resultados. La productividad puede aumentar hasta un 60% cuando se evitan las multitareas.
Martin: “Obsesiónate con contratar solo a las mejores personas. Grandes profesionales que además no sean unos idiotas.”
💡 FuN: Un modelo de contratación lenta y despido rápido puede ayudar a mantener una cultura sana. Contrata de acuerdo con la etapa financiera actual de tu empresa, pero siempre alineado con tus valores; esos son difíciles de enseñar, a diferencia de las habilidades.
Martin: “Elige bien a tus aliados. No solo a quienes estén dispuestos a darte dinero, sino a quienes entiendan profundamente la lógica de tu negocio.”
💡 FuN: La mayoría de los líderes (87%) afirma que el apoyo no financiero, como mentoría e introducciones, es esencial para su crecimiento.
Martin: “Haz que el stack tecnológico sea escalable e implementa respaldos adecuados (y asegúrate de que realmente funcionen).”
💡 FuN: Aunque empezar pequeño es sensato, construye sobre bases sólidas. Consigue un modelo de negocio escalable y plataformas confiables. Hasta el 60% de las empresas no sobrevive después de una crisis de datos como la que vivió Martin.
Editado por
Ricardo Guerrero
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Transformemos nuestra percepción del fracaso y utilicémoslo como catalizador del crecimiento.
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